J’ai traité de plusieurs moyens de développer ses ventes sur Internet et, à chaque fois, c’était le point de vue de quelqu’un qui les avait employés.
S’agissant des sites de cash back, je n’ai d’expérience qu’indirecte : lors de mon dernier job, un partenaire chez qui nous avions intégré notre boutique en marque blanche avait employé ce procédé pour promouvoir nos produits.
Aussi cet article présentera-t-il non pas que ce que j’ai fait mais ce que je ferais.
Les sites de cash back rémunèrent leurs membres pour tout achat effectué chez les marchands qu’ils référencent. Cette rémunération est définie par avance par le marchand, en pourcentage ou en numéraire. La somme perçue par le membre n’est qu’une partie de l’enveloppe allouée à l’acquisition de ce client par le marchand, car le site de cash back en retient une partie pour apport d’affaire.
Les avantages de ce levier sont réels. Le principe même, tout d’abord : vous acquerrez non pas des prospects mais des clients. Il y a ensuite le volume : les acteurs les plus importants regroupent des centaines de milliers de membres. Enfin, le modèle économique, puisque la rémunération se fait à la performance (CPA).
Il y a cependant plusieurs points auxquels je prendrais garde. Ces clients peuvent avoir une mentalité de chasseurs de prime. Je surveillerais donc leur comportement d’achat ultérieur et le mettrais en rapport avec les clients acquis par d’autres moyens. Le critère de comparaison le plus simple serait je crois l’ARPU.
De plus, si l’on mène une politique de fidélisation (carte, programme à points, club…), il faut veiller à l’harmoniser avec les avantages offerts à ces nouveaux venus. Il faut aussi anticiper le cas où des concurrents essaient de vous aspirer dans une guerre des primes.
Enfin, il me semble que la compétition est féroce entre marchands pour gagner de la visibilité. Des eBuyClub ou des Cash Store en référencent autour de cinq cents. Aussi me renseignerais-je sur les différents dispositifs de visibilité : e-mail dédié, newsletter, "la tuerie du jeudi (sic)", etc.
Les principaux acteurs figurent dans ce classement. Il y en a plus. Pour ma part, je réfléchirais à une politique où je traiterais directement avec les plus gros et où je confierais la gestion des autres à ma plateforme d’affiliation.
Bref, je pense que les sites de cash back valent la peine d’être expérimentés, et ce d’autant plus que, dans le contexte économique actuel, il devraient connaître une popularité croissante auprès des cyberacheteurs.
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